麵對越演越烈的挑戰 道閘廠家應如何麵對

     在廣東道閘產品進入（rù）市場（chǎng）早期，由於道閘工程市場的特殊性，部（bù）分羞羞视频在线观看道閘廠家在行業保護的大傘下獲得了一定的發展（zhǎn），雖然沒有很大規模的企業，但是（shì）可以保障公司的生存並可以緩慢的發展。隨著道閘（zhá）市場的不斷擴大，傳統大（dà）型係統集成商開始（shǐ）進入道閘行業及國家對道閘行業政策的（de）改變，也使羞羞视频在线观看道閘廠家麵臨新的挑戰。麵（miàn）對激烈的競爭，羞羞视频在线观看道（dào）閘廠家該如何選擇？

     一、 羞羞视频在线观看道閘廠家的現狀：

     本文所（suǒ）指羞羞视频在线观看道閘廠家為公司成立之（zhī）初主（zhǔ）要以道（dào）閘產品進行（háng）施工（gōng）為主的工程商，不包括原大型係統集（jí）成商新進入道閘行業的企業。

     1、 市場資源瓶頸：

     早期的道閘施（shī）工需求主要來源為政府、公安、銀行等行（háng）業用戶，隨著道閘行業的發展，這部分客戶道閘產品工程項目已經基本進入飽和狀態（tài），即大部分（fèn）部門都已經安（ān）裝了道閘係統（tǒng）。但是從去年在某省（shěng）的客戶拜訪情況來看，大部分工程（chéng）商還在盯著這部（bù）分（fèn）客戶，對於新的市場需求開發還處於起步階（jiē）段。這種局麵所造成的結果就是：多家公司競爭有限的幾個（gè）項目，過早進入了項目以價格競爭和自殺式的各種妥協條款（如付款周期（qī）嚴重不合理、尾款期限長等（děng）情況）競爭為主的階段。 廣東道閘行業本是一個朝（cháo）陽行業，但是由於工程商（shāng）對市場資（zī）源的掠奪式開發，而不去開發新的市場資源（yuán），最終導致了工（gōng）程商在各方麵處於一個被動（dòng）的局麵（miàn）。係統集成商的（de）發展（zhǎn）曆程也已經很好的說明了這一點，那（nà）些在恰當的（de）時機選擇（zé）轉型的公司，現在已經開始有了（le）新（xīn）的（de）發展，工程商的生存市場在那裏？

      2、 資金（jīn）資源的瓶頸

      早期工程商數量（liàng）比（bǐ）較（jiào）少，相對而言很容易獲得項目，而且甲方的付款方式也相對比較好。但是隨著競爭的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻（kè），很多項目工程商的施工都（dōu）屬於墊（diàn）資施工，遇到資信好（hǎo）的（de）可以按期還款，但是遇到資信差的，那筆工程款就不知道（dào）什麽時候可以付清了！在目前中國國情（qíng）下，與政府打（dǎ）官司追回工程款已經不（bú）是什麽明智的選擇。但是（shì）越來越多的墊資施工，形成的工程商資金鏈短缺的情況，已經成為了工程商進一步（bù）發展的瓶頸。

      據了解某地級市，一大型工程商僅僅是施（shī）工應收款就有幾百萬元。對企業而言這（zhè）是一（yī）個（gè）極重的負擔（dān），而且一旦資金鏈（liàn）斷開，企業生存（cún）也就存在了很大的危機。另一個極（jí）端現象是，部分工程商由於在業內多年與相關部門建立了良好（hǎo）的關係，可以拿到大型的項目，但苦於（yú）沒有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項目進度付款）但是依然無法拿下項目。這讓（ràng）人想（xiǎng）起很多係統集（jí）成商，看（kàn）似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不（bú）見了。羞羞视频在线观看道閘廠家（jiā）也麵臨類似的情況，資金（jīn）鏈（liàn）的保障，已經影響到了工程商的生存！

     3、 產品線的誤區

     由於廣（guǎng）東道閘產品門類眾多，而且隨著行業的發展，市場（chǎng）提供的產品也是種類繁多。工程商的采購每（měi）天都麵臨很多廠家或者經銷商對產品的推銷，而道閘產品由於其特殊性，如果（guǒ）貿然使用，往往會對工（gōng）程造成很多不良的影響。如：產品由於不兼容，而導致采購的（de）產品無法聯動等，一方麵影響了施工的進度，另（lìng）一方（fāng）麵也給甲（jiǎ）方造成不良的印（yìn）象。建立一個完善的采購係統，是工程商進（jìn）一步發（fā）展的問題之一。

     現（xiàn）在工程商更多的承擔為甲方提（tí）供設計方案的（de）責任，但是實際上很多工程商對（duì）係統產品的認知和理解，很（hěn）難達（dá）到經銷商的認知程度，往往會在選購了產品後由於各方麵（miàn）因素（如係統不兼容、協議不兼容等）在施（shī）工中出現各種各樣（yàng）的問題，有的工程也由此為甲方創造（zào）了不付款的理由。而且更多的情況是由（yóu）於為（wéi）了爭取項目的施工合（hé）同，在報價（jià）、材料選（xuǎn）擇等方麵不客觀（guān），甚（shèn）至選擇自己不熟悉的係統或產品做項（xiàng）目等短期行為，都（dōu）影響了工程商的產品線建設。甚至有的采購為了平衡與各製造商及（jí）經銷商的關係，在不同的項目選用不同的產品，也為施工後（hòu）的調試到來了很大的麻煩。 以（yǐ）上大致介紹了工（gōng）程商的現狀，那麽（me）工程商的路該（gāi）如何走呢？

     二、 工（gōng）程商的變革

     1、 尋找新的市場資源

     隨著經濟的發展，安全防範工作也提升到了一定的地位（wèi）。現在（zài）有很多（duō）新的行業開始使用道閘產品，如：郵（yóu）政、機場、企業、商場等，這些都是佛山道閘市（shì）場的新的增長點。據了解，某地一個工（gōng）程商在某專業雜（zá）誌上刊登了（le）一則提供行業係統解決方案的廣告，很多相關的部門都打電話（huà）谘詢該公司。通過這種方式，該公（gōng）司實現了市場角色的轉變，甚至他（tā）們對付款不好、難度大、利潤（rùn）低（dī）的項目（mù）都選擇了放棄。通過開發新的市場資源，改變了（le）企業的生存環境。在道閘行業（yè）已經進入買方市場的情況下，依然（rán）可以獲得很好的選擇權。

     還有一部分工程商積極地開發外地市場，但是（shì）實際上把本地的（de）資源都（dōu）開發好（hǎo），積極引導新的客戶進入（rù）這種消費群體，比去開發外地市（shì）場（chǎng）實惠的多。外地開發畢竟有很多不（bú）確（què）定因素，而且風險也比較難控製（zhì）。

      如果還是一味的在（zài）現有（yǒu）市場資源（yuán）進行開發，資源總有耗盡的一天（tiān），而（ér）且很難形成賣（mài）方市場，決定權始終在甲方，一方麵很難獲得（dé）較高利潤，另（lìng）一方麵對公司的資金鏈有很大的影響。開發新渠道的客戶資源是解決（jué）工程商（shāng）生存的一個途徑。

      2、 橫向（xiàng）聯合，規範市場（chǎng），合理競爭

      中國有句古話“一個人是條（tiáo）龍，一（yī）群人是條蟲”，說的就（jiù）是中國人的合作意識很差。筆者（zhě）也曾經有一個很好的想法：“做工程商聯盟”形成一個羞羞视频在线观看道閘廠家資源共享，發展互助的組織。但是由於種種原因，也隻能是一個想法，實際實（shí）施很困難。但實際上這種聯盟已經存在，即我們經常說的某某公司之（zhī）間關係比較好，經（jīng）常“圍標”等，這隻是一種鬆散的（de）聯盟，如果（guǒ）真正的實現深入的合作性質的聯盟，一方麵需要領導者的胸懷和意識，另一方麵也需要一定的合作基礎。 不論什麽層次的合作，想要（yào）生存，合作是趨勢，讓別（bié）人生存也是讓（ràng）自己生存！現（xiàn）在很多行業都已經成立商會（huì）或者協會，就是在更多的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是（shì）因為浙商有很好的合作意識（shí），在全（quán）國各地的（de）浙江商會對浙江企業的發展起到了不可估量的作用。合作一方麵可以形成一個壁壘，另一方麵可以成為對甲方的談判資（zī）源。 建立一個長期的施工隊伍需（xū）要很高的成本，一方（fāng）麵是必須要有不斷（duàn）的項目在進行，才可以（yǐ）保證隊伍的穩定，另一方麵現在市場競爭激烈，項目（mù）的品質是收款的（de）一個保證，因此加強合作，施工隊共享也是一（yī）個合作的方式，尤其是現在異地（dì）施工比較多的情況下（xià），也是一個不錯的選擇。

     3、 係統（tǒng）解決方案的形（xíng）成

     目前在道閘（zhá）行業，雖然很（hěn）多方案都是（shì）工程商在做，但是由於工程商的（de）特性（即以施工為主），並不能係統地（dì）接觸更多的產品，因此需要與（yǔ）經銷商配合，提（tí）高最優的解決方案，但（dàn）是由於中國國情，在市場不規範的情況下（項目的獲得主要依（yī）靠關係），這些也都是理想的狀態！也許未來（lái）是（shì）一種有效的競爭手段（duàn）。

     選（xuǎn）擇固定的合作商（shāng）進行長期合作，也是羞羞视频在线观看道（dào）閘廠家的長久之路！反之，工程商經常使用不同的產品，在方案設（shè）計時的麻煩不談，售（shòu）後（hòu）服務、維修也會因為需要熟悉的產品太多帶來很大的難度（dù）！

     羞羞视频在线观看道閘廠家在獲取項目時，往往會針對不同的行業係統，如果（guǒ）各個行業（yè）都用一（yī）套方案解決，會影響行業特性在係統的體現，而且即便是一個行業，但是換了不同的甲方，也（yě）會有不同的要求（qiú）。由於行業（yè）的特性，往往會麵對不同產品的選擇。如果工程商與經銷商（shāng）、甚至是製造商合作針對某個特定（dìng）的行業共同推出一套（tào）係統解決方案，那麽，工程商便會在項目獲取的過程（chéng）中獲得主動權，好（hǎo）比以前的大型係統集成商一（yī）樣。

      4、 售後服務（wù）創收

     隨著工程項目的增多，甲方對係統維護的需求（qiú）也開始增多，這種服務往往（wǎng）是有償（cháng）的，收入也是穩定的。某（mǒu）地工行係統的道閘係統的維護，便采用了招標的方式，但是由於惡性競爭，出現了不應該出現的服務（wù）價格。如果（guǒ）工程商在簽施工合同的時候便把這些後續的服務作為（wéi）合同的部分條款來做，結果會往好一點的方向發展。

     道閘產品涉（shè）及安全問題，建設的（de）目的就是係統可以正（zhèng）常的工作，達到預防的作用。隨著行（háng）業的普及，甲方對係統維護的認（rèn）識已經有了一定的變化。有些甲方在施工時，就（jiù）要求工程商的服務（wù）能力以及（jí）供貨商在當地要有維（wéi）修服務中心可以（yǐ）確保係統在出現鼓掌後，可以在最短的時間內進行正常運行。

     5、 橫向發展，拓展係統集成業務

     隨著羞羞视频在线观看道（dào）閘廠家的發展，一部分工程商開始介（jiè）入係（xì）統集成領域。但畢竟隻有少數發展較好的百（bǎi）勝（shèng）道閘廠家，現在國家（jiā）道閘政策也在調整，即部分省市開始取消羞羞视频在线观看道閘廠家的（de）評級工作，取而代之的時國家建設部（bù）統一發放的係統集成資質。由於係統集成已經發展多年（nián），利潤相對（duì）較低，很多係統集（jí）成商也開始涉足道閘領域。由於係統集（jí）成商有一定（dìng）的優勢，即對項目實現總包，然後再把道閘業務分包給工程商，到了羞羞视频在线观看道（dào）閘（zhá）廠（chǎng）家手裏的項目利潤就已（yǐ）經被係統集成商（shāng）拿走一部分了。

     隨著道閘行業與係統集成的結合愈（yù）來愈密切，如監控、報警組網依靠網絡進行信號傳（chuán）輸等，也為羞羞视频在线观看道閘廠家到係統集成商的轉變提供了可能性。但（dàn）是如果專一做羞羞视频在线观看道閘廠家，從近幾年的道閘行業市場需求增長（zhǎng）來看，做專也可以是一條路，但（dàn）前提是一定要開發新的市場資（zī）源！

     羞羞视频在线观看道（dào）閘廠家作為道閘行業產業鏈的一部分，其地位是相當重要（yào）的（de），因為他們是直接與甲方打交道的，如果（guǒ）跳出關（guān）係攬（lǎn）項目的做（zuò）法，真（zhēn）正的為客戶（hù）提供一（yī）些服務，紮實的做好一些事情，穩步發（fā）展還是有很大的空間的！

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